Что такое выручка в бизнесе?

Выручка — это весь доход компании от продаж до вычета расходов. Это 'валовой' денежный поток, который фиксируется на верхней строке P&L. Она не учитывает налоги, зарплаты, аренду и прочие траты. Например, если вы продали на 1 млн ₽, это и есть выручка — даже если 400 тыс. уже потратили на расходы.

Чем отличается выручка от прибыли?

Выручка — это общий доход. Прибыль — это то, что остаётся после вычета всех затрат: аренды, налогов, зарплат и т.д. Выручка — это 'до', прибыль — это 'после'.

Что такое прибыль: валовая, чистая и операционная?

Валовая прибыль = выручка – себестоимость. Чистая прибыль = выручка – все расходы (включая налоги, аренду, проценты). Операционная прибыль — это доход от основной деятельности за вычетом всех операционных затрат, но до налогов и процентов.

Что такое операционная прибыль?

Операционная прибыль показывает, сколько бизнес зарабатывает от основной деятельности, исключая налоги и проценты. Это 'чистая' производственная эффективность, без учета финансовых и налоговых факторов.

Что такое EBIT и чем он отличается от EBITDA?

EBIT — это прибыль до процентов и налогов. EBITDA — то же самое, но без учёта амортизации и износа. EBITDA чаще используется инвесторами: она 'очищает' результат от разницы в налоговой и амортизационной политике.

Когда использовать EBITDA, а когда нет?

EBITDA полезна для сравнения бизнесов с разной налоговой и долговой структурой. Но она не показывает реальный денежный поток. Если вы вкладываете в оборудование или развитие, EBITDA может вводить в заблуждение — не учитывает CapEx.

Что такое валовая маржа?

Валовая маржа — это доля выручки, оставшаяся после оплаты себестоимости товаров или услуг. Формула: (выручка – себестоимость) / выручка. Чем выше маржа — тем эффективнее закупки и производство.

Что такое чистая маржа и почему это важно?

Чистая маржа — это доля выручки, которая остаётся в виде прибыли после всех расходов (включая налоги, аренду, зарплаты и т.п.). Формула: чистая прибыль / выручка. Это главный показатель реальной финансовой устойчивости бизнеса.

Что такое рентабельность бизнеса?

Рентабельность — это соотношение прибыли к вложенным ресурсам. Она показывает, насколько эффективно работает бизнес. Если вложили 100 ₽ и заработали 115 ₽, рентабельность = 15%.

Что такое денежный поток (Cash Flow)?

Денежный поток — это движение денег внутри компании: сколько поступило (приток) и сколько ушло (отток). Положительный Cash Flow = больше денег пришло, чем ушло. Он нужен для оплаты всех операционных и инвестиционных затрат.

Что такое оборотный капитал в бизнесе?

Оборотный капитал — это разница между текущими активами и краткосрочными обязательствами компании. Он показывает, сколько ресурсов доступно для ежедневной операционной деятельности. Положительный оборотный капитал говорит о финансовой устойчивости, а отрицательный может указывать на кассовые риски.

Что такое амортизация и зачем она нужна?

Амортизация — это способ равномерного распределения стоимости основных средств или нематериальных активов на протяжении срока их службы. Она позволяет корректно учитывать затраты, не влияя резко на прибыль в момент покупки оборудования.

Что такое кассовый разрыв и как его избежать?

Кассовый разрыв — это ситуация, когда у компании временно не хватает наличных для оплаты обязательств. Чтобы избежать разрыва, важно управлять денежным потоком, планировать бюджет и поддерживать резервный фонд.

Что входит в капитальные расходы (CapEx)?

Капитальные расходы (CapEx) — это затраты на приобретение, улучшение или модернизацию долгосрочных активов, таких как здания, оборудование, технологии. Они отражаются в балансе и подлежат амортизации.

Чем операционные расходы (OpEx) отличаются от CapEx?

OpEx — это регулярные текущие расходы на ведение бизнеса: аренда, зарплаты, коммуналка, реклама. В отличие от CapEx, операционные расходы полностью списываются в отчёте о прибылях и убытках за период.

Что такое дебиторская и кредиторская задолженность?

Дебиторская задолженность — это суммы, которые клиенты должны компании. Кредиторская — это долги компании перед поставщиками. Важно учитывать их в управлении оборотным капиталом, но не путать с реальной выручкой.

Что показывает срок обращения дебиторской задолженности (DSO)?

DSO (Days Sales Outstanding) показывает, сколько дней в среднем компания ждёт оплату после продажи. Чем ниже DSO, тем быстрее возвращаются деньги в бизнес и выше ликвидность.

Что такое бизнес-план и зачем он нужен?

Бизнес-план — это стратегический документ, описывающий идею, цели, анализ рынка, конкурентную среду и финансовые прогнозы. Он помогает понять, как запустить и масштабировать проект, а также привлекать инвестиции, демонстрируя финансовую и стратегическую состоятельность.

Что такое финансовая модель в стартапе?

Финансовая модель — это таблица, показывающая прогноз выручки, расходов, прибыли и денежных потоков с учётом разных сценариев. Она позволяет рассчитывать точку безубыточности, потребности в инвестициях и оценивать устойчивость проекта при изменениях внешних условий.

Что такое юнит-экономика и почему она важна?

Юнит-экономика — это анализ доходов и расходов на одного клиента или единицу продукта. Она помогает понять, приносит ли каждый клиент прибыль или убыток, и позволяет масштабировать только эффективные модели с положительной маржой.

Что такое ARPU и ARPPU и в чём разница?

ARPU — это средняя выручка на одного пользователя, а ARPPU — на одного платящего. ARPU учитывает всех пользователей, включая бесплатных, а ARPPU показывает, сколько в среднем платит именно клиент, совершающий покупку. Эти метрики особенно важны в digital и подписочных моделях.

Как посчитать стоимость привлечения клиента (CAC)?

CAC (Customer Acquisition Cost) рассчитывается как сумма всех расходов на маркетинг, продажи и промо, делённая на количество привлечённых клиентов. Этот показатель помогает понять эффективность воронки продаж и масштабируемость модели.

Что такое LTV и как он помогает бизнесу расти?

LTV (Lifetime Value) — это суммарная прибыль, которую приносит клиент за всё время взаимодействия с компанией. Рост LTV за счёт удержания и вовлечения клиентов помогает бизнесу увеличивать выручку без дополнительных затрат на привлечение.

Что такое точка безубыточности и как её рассчитать?

Точка безубыточности — это объём продаж, при котором доходы полностью покрывают все постоянные и переменные расходы. Рассчитывается по формуле: постоянные расходы / (цена продукта - переменные расходы на единицу).

Что такое ROI и как его рассчитать?

ROI (Return on Investment) — это показатель рентабельности инвестиций, рассчитываемый по формуле: (Доход − Затраты) / Затраты × 100%. Он показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль.

Что такое ROMI и зачем он нужен в маркетинге?

ROMI (Return on Marketing Investment) — это возврат инвестиций в маркетинг. Он показывает эффективность рекламных вложений и рассчитывается как (Дополнительная прибыль − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%.

Что такое срок окупаемости и в чём разница между дисконтированным и недисконтированным?

Срок окупаемости — это время, за которое проект вернёт вложенные инвестиции. Недисконтированный PBP не учитывает обесценивание денег, а дисконтированный — учитывает, пересчитывая будущие доходы по ставке дисконтирования.

Что такое дисконтирование и зачем нужна ставка дисконтирования?

Дисконтирование — это метод приведения будущих денежных потоков к текущей стоимости. Ставка дисконтирования учитывает инфляцию, риски и альтернативную доходность, помогая корректно оценить инвестиционные проекты.

Что такое NPV и как его интерпретировать?

NPV (Net Present Value) — это чистая приведённая стоимость проекта: сумма всех дисконтированных доходов и расходов. Положительное значение означает, что проект выгоден при заданной ставке дисконтирования.

Что такое IRR и как он связан с NPV?

IRR (Internal Rate of Return) — это ставка дисконтирования, при которой NPV становится равным нулю. Это максимальная эффективная доходность проекта; если IRR выше, чем альтернативная ставка доходности — проект выгоден.

Что такое WACC и как он влияет на оценку бизнеса?

WACC (Weighted Average Cost of Capital) — это средняя стоимость капитала компании из всех источников. Он отражает, сколько в среднем стоит привлечение финансирования, и используется в расчётах дисконтирования и оценки инвестиций.

Что такое Burn rate и почему он важен для стартапа?

Burn rate (коэффициент сгорания денежных средств) — это скорость, с которой стартап тратит свои деньги. Он показывает, сколько средств уходит в месяц при текущем уровне расходов и доходов. Высокий burn rate означает риск скорого исчерпания бюджета без дополнительных инвестиций.

Как рассчитать запас денежных средств (runway)?

Runway (запас денежных средств) рассчитывается как: текущий объём доступных средств / ежемесячный burn rate. Он показывает, сколько месяцев компания сможет существовать при текущих расходах без привлечения дополнительных средств.

Что такое финансовый рычаг (leverage) и как его правильно использовать?

Финансовый рычаг — это отношение заёмного капитала к собственному. Он показывает уровень долговой нагрузки бизнеса. Умеренный рычаг может увеличить доходность собственного капитала, но чрезмерный увеличивает риски банкротства и ухудшает платёжеспособность компании.

Как ключевая ставка влияет на бизнес и кредиты?

Ключевая ставка — это процент, под который Центральный банк кредитует коммерческие банки. Её повышение делает кредиты дороже, снижение — стимулирует экономику. От ключевой ставки зависят условия по займам, депозитам и инвестиционной активности бизнеса.

Как отличить операционные расходы от административных?

Операционные расходы — это всё, что связано с основной деятельностью (сырьё, логистика, зарплаты производственного персонала). Административные — это затраты на управленческий аппарат, юристов, бухгалтеров. Разделение важно для анализа эффективности.

Как связаны cash flow и прибыль?

Компания может быть прибыльной по отчётности, но испытывать кассовый разрыв. Денежный поток учитывает реальные поступления и выплаты, а прибыль — бухгалтерские показатели. Поэтому прибыль ≠ деньги.

Что такое EBITDAR и когда его используют?

EBITDAR — это EBITDA до учёта арендных платежей. Используется в индустриях с высоким уровнем аренды (отели, рестораны), чтобы исключить влияние договоров аренды на финансовые показатели.

Почему важно отслеживать WACC при оценке инвестиций?

Если доходность проекта ниже WACC — он неэффективен. WACC — это «стоимость» капитала, и все инвестиционные решения должны давать доходность выше него.

Что влияет на ставку дисконтирования?

На ставку дисконтирования влияет риск отрасли, ставка ЦБ, инфляция, альтернативная доходность (например, от гособлигаций или вкладов). Чем выше риски — тем выше ставка.

Что такое отрицательная EBITDA?

Отрицательная EBITDA означает, что операционная деятельность убыточна даже до учета амортизации, процентов и налогов. Это тревожный сигнал, особенно для зрелых компаний.

Что важнее для стартапа: прибыль или денежный поток?

На ранних стадиях важнее положительный денежный поток. Прибыль может быть на бумаге, но если нет денег на зарплаты и аренду — бизнес остановится.

Что такое финансовая подушка безопасности?

Это резерв денежных средств на 3–6 месяцев расходов. Она защищает бизнес от шоков: падения выручки, задержек оплаты, неожиданных трат.

Можно ли развивать бизнес с отрицательной рентабельностью?

Можно, если это стратегическая фаза. Например, маркетплейсы часто «жгут» деньги ради захвата доли рынка. Но долгое поддержание отрицательной рентабельности без плана — путь в никуда.

Как правильно анализировать структуру выручки?

Важно понимать, какие каналы, продукты или клиенты приносят больше всего денег. Это позволяет фокусировать усилия на самых прибыльных направлениях.

Владимир Фролов

ОБСУДИТЬ ВАШ ПРОЕКТ

Владимир Фролов

Давайте обсудим ваш проект

Финансы и экономика бизнеса
Стратегия, позиционирование и рост
Стартап, инвестиции и капитал
Продажи и маркетинг
Право, форма и налоги
Операции, процессы и инструменты

Краткий справочник предпринимателя

Этот справочник раскроет смыслы большинства терминов, которые используются в жизни и работе стартаперов и классических предпринимателей. Пусть это поможет вам на пути построения успешного бизнеса.

Сделать справочник — достаточно амбициозная, ответственная и объёмная задача, поэтому, чтобы не затягивать процесс, я выкладываю сюда материалы по мере готовности. Так что страница регулярно обновляется и сегодня здесь есть что-то новое, чего не было вчера.

Финансы и экономика бизнеса

Финансовые термины и ключевые метрики, которые помогают считать, планировать и оценивать эффективность бизнеса
Стратегия, позиционирование и рост

Термины, описывающие ключевые подходы к позиционированию, сегментации, конкурентному анализу и выбору направления роста (раздел в разработке)
Стартап, инвестиции и капитал

Термины, связанные с венчурным финансированием, стадиями привлечения капитала и структурой инвестиционных сделок (раздел в разработке)
Продажи и маркетинг

Термины и метрики, связанные с воронками, рекламой, удержанием клиентов и аналитикой маркетинговой и коммерческой эффективности (раздел в разработке)
Право, форма и налоги

Юридическая и организационная база для бизнеса: формы собственности, режимы налогообложения, основные договоры и регистрационные атрибуты (раздел в разработке)
Операции, процессы и инструменты

Термины, описывающие подходы к управлению проектами, командной работе, операционным процессам и использованию цифровых инструментов (раздел в разработке)

Финансы и экономика бизнеса

Основы: как устроены финансы бизнеса

Выручка · Прибыль · Операционная прибыль · EBIT и EBITDA · Маржа · Рентабельность

Управление деньгами: движение, резервы и ликвидность

Денежный поток · Оборотный капитал · Амортизация · Кассовый разрыв · Капитальные расходы (CapEx) · Операционные расходы (OpEx) · Дебиторская и кредиторская задолженность · Срок обращения дебиторской задолженности

Планирование и анализ

Бизнес-план · Финансовая модель · Юнит-экономика · Средняя выручка на одного пользователя (ARPU) · Стоимость привлечения клиента (CAC) · Пожизненная ценность клиента (LTV) · Точка безубыточности

Инвестиционная эффективность

Окупаемость инвестиций (ROI) · Окупаемость маркетинговых инвестиций (ROMI) · Срок окупаемости (PBP) · Дисконтирование и ставка дисконтирования · Чистая приведённая стоимость (NPV) · Внутренняя норма доходности (IRR) · Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)

Контроль и выживание: метрики устойчивости стартапа

Коэффициент сгорания денежных средств (Burn rate) · Запас денежных средств (Runway) · Финансовый рычаг (Leverage) · Ключевая ставка (Key rate)

Выручка / Revenue

Выручка — это общая сумма денег от продаж до вычета каких-либо затрат. Это «верхняя» строчка отчёта о прибылях и убытках, которая показывает, сколько денег поступило в бюджет компании от основной деятельности. По сути, это «валовой доход» бизнеса. Например, если ваш проект принёс 1 000 000 ₽, а затраты на команду, доставку, серверы и прочее составили 400 000 ₽, выручка всё равно будет 1 000 000 ₽ - эти затраты учтутся позже (ещё нужно помнить про налоги).

Рост выручки говорит о расширении бизнеса и доли на рынке. Однако важно помнить, что «выручка» не равно «прибыль». Эти понятия часто путают: высокая выручка без учёта затрат может создать иллюзию успеха. Например, стоимость сырья или дебиторская задолженность (деньги, которые ещё не поступили) могут вводить в заблуждение, если считать их частью выручки.

Прибыль (валовая, чистая, операционная) / Profit

Валовая прибыль — это выручка — себестоимость.

Чистая прибыль — это выручка — (все расходы, включая налоги и проценты). Это конечный финансовый результат — то, что остаётся в «кошельке» компании.

А операционная прибыль описана далее.

Снова пример про кондитера: если он заработал 1 000 ₽, а на продукты ушло 400 ₽, то валовая прибыль 600 ₽. После вычета 400 ₽ на аренду, зарплаты и налогм чистая прибыль может быть 200 ₽ (то есть чистая маржа будет 20%).

Важно не путать валовую и чистую прибыль, иначе это может быть неприятным сюрпризом: большая часть валовой прибыли уходит на операционные нужды и налоги.

Операционная прибыль / Operating profit

Операционная прибыль — это доход от основной деятельности минус все операционные расходы. Она близка к EBIT, но иногда может отличаться нюансами учёта. Например, у магазина это выручка — (себестоимость + зарплата продавцов + аренда + амортизация магазина).

Например, у кондитера выручка от продаж — это все деньги, сколько клиенты заплатили. Но у него также есть расходы: ингредиенты, упаковка, электричество. Когда все эти операционные расходы вычтены, остаётся операционная прибыль — деньги за всю работу пекаря.

Важно не путать «операционную прибыль» и «чистую прибыль»: операционная прибыль — это деньги ещё до уплаты налогов и процентов.

EBIT и EBITDA

Это финансовые показатели, которые позволяют оценить реальную эффективность бизнеса, «вычистив» её от влияния внешних факторов. Оба показателя очень популярны среди инвесторов, поскольку помогают сравнивать компании вне зависимости от их кредитной нагрузки и налогового окружения.

EBIT (Earnings Before Interest and Taxes)

EBIT показывает прибыль до вычета процентов по кредитам и налогов. Это позволяет понять, сколько бизнес реально зарабатывает непосредственно от своей операционной деятельности, не учитывая долговую нагрузку и налоговые условия.

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes and Depreciation/Amortization)

EBITDA идёт ещё дальше и показывает прибыль до вычета процентов, налогов, а также амортизации и износа (то есть без учёта постепенного уменьшения стоимости оборудования, зданий, патентов и других долгосрочных активов). EBITDA особенно полезен для сравнения разных компаний или проектов, поскольку он убирает искажения, возникающие из-за разных способов расчёта амортизации и других нематериальных расходов.

Например, кофейня за месяц получила выручку 500 000 ₽, потратила на ингредиенты, аренду и зарплату 400 000 ₽. Тогда EBITDA будет 100 000 ₽ (прибыль до процентов, налогов и амортизации), а EBIT может быть чуть меньше после вычета тех же амортизационных отчислений. Повторюсь: эти метрики хороши тем, что позволяют сравнивать компании или проекты без учёта разных налоговых режимов или кредитных условий.

Другой пример: небольшой производитель одежды для собак (любимый зообизнес, привет!). Если у него нет долгов, то цифры EBIT и EBITDA совпадут. Но если он взял кредит на новое оборудование, проценты по нему уменьшат EBIT, но EBITDA останется «чистой», показывая реальную операционную эффективность.

Один из распространённых ошибочных подходов — использовать EBITDA там, где нужен чистый денежный поток. EBITDA не учитывает инвестиции в развитие и амортизацию, поэтому стартапы не должны забывать, что настоящие деньги могут «зажевать» долгосрочные траты на оборудование или лицензии.

Маржа (валовая и чистая) / Gross & Net margin

Валовая маржа / Gross margin

Валовая маржа это (выручка — себестоимость проданных товаров) / выручка. Она показывает, какая часть денег фактически попадает в карман после оплаты прямых расходов. Например, если выручка магазина 1 000 ₽, а себестоимость товара — 600 ₽, валовая маржа будет 40%.

Валовая маржа отражает эффективность производства и закупок: чем выше, тем больше денег остаётся для покрытия остальных расходов.

Чистая маржа / Net margin

Чистая маржа — это (чистая прибыль / выручка), то есть отношение чистой прибыли к выручке. Она показывает, какую часть каждого рубля выручки вы оставляете у себя после всех расходов (налоги, аренда, зарплаты, реклама и другие).

Например, ресторан, продавая блюдо за 1 000 ₽ в месяц при себестоимости продуктов 700 ₽, имеет 30% валовой маржи. Но после уплаты аренды, зарплаты сотрудникам, расходов на рекламу и налогов чистая маржа может упасть до 5−10%. Подорожали продукты / аренда / команда — маржа снизилась.

Важно: путая валовую и чистую маржу, предприниматели недооценивают внутренние затраты. Например, не учитывают постоянную амортизацию зданий. Кроме того, «хорошие» значения маржи сильно зависят от отрасли: в ритейл-проектах может быть 15−30%, у IT-сервисов — 60−80%.

Высокая маржа — признак устойчивости и грамотно выстроенной модели бизнеса: вы покрываете большинство затрат прямыми продажами и меньше зависите от финансирования.

Рентабельность / Profitability

Рентабельность — это отношение прибыли к вложенным ресурсам, коэффициент эффективности бизнеса.

Проще говоря, сколько вы зарабатываете на каждый рубль, которым владеете. Если вы вложили 100 ₽ и заработали 115 ₽, то рентабельность 15%. Это позволяет сравнить разные компании: у кого отдача от капиталов лучше.

Если рентабельность низкая, то бизнес едва дышит, а высокая — он растёт и процветает.

Денежный поток / Cash flow (CF)

Cash Flow — движение денег в компании. Это суммарные поступления (приток) и выплаты (отток) в течение времени.

Денежный поток — это кровообращение компании: как в организме, где кровь доставляет кислород и питательные вещества к органам, так и деньги обеспечивают работу всех частей бизнеса. Чем лучше циркуляция — то есть сбалансированнее и регулярнее приток и отток — тем здоровее и устойчивее бизнес. Застои в кровообращении (например, избыточный профицит, который не используется для инвестиций) — это как застой крови, приводящий к снижению жизнедеятельности. А кассовые разрывы — это как ишемия или закупорка сосудов, когда кровь не может дойти до жизненно важных органов, что грозит «инфарктом» бизнеса — кризисом или банкротством.

Например, если за месяц вы получили 1 000 000 ₽ от клиентов и потратили 800 000 ₽ (закупки, зарплаты, аренда, реклама и так далее), чистый денежный поток равен 200 000 ₽.

Оборотный капитал / Working capital

Оборотный капитал — это деньги и активы, которые нужны компании для повседневной работы. По сути, это запас денежных средств, сырья, товара на складах и дебиторки, из которых компания черпает прибыль за один цикл.

Например, в вашем магазине деньги в кассе, товары на полках, долги покупателей — это всё оборотный капитал. Он должен быстро превращаться в деньги в следующем цикле.

Часто оборотный капитал считают как «текущие активы — краткосрочные обязательства». Если продажи и закупки идут плавно, оборотный капитал положительный (активов больше, чем долгов) — это здорово. Если оборотный капитал отрицательный (то есть долгов больше) — это настораживает: возможно, компания умеет продавать быстро, но в долгосрочном плане это опасно.

Можно оптимизировать оборотный капитал через автоматизированное пополнение складов и кредитную политику: например, снизить срок обращения дебиторской задолженности (DSO) и ускорить реинвестирование в запасы. Чем меньше времени «заморожены» деньги, тем выше ликвидность бизнеса.

Амортизация / Amortization (depreciation)

Амортизация — это перенос стоимости основных средств и нематериальных активов (НМА) на расходы.

Например, вы купили станок за 100 000 ₽, который должен работать 10 лет. Каждый год вы «списываете» 1/10 стоимости, то есть 10 000 ₽ в расходы, хотя денег в кассе не платите — машина уже куплена.

Для бизнеса амортизация помогает «распределить» одну большую трату на много лет. Если бы не амортизация, покупка оборудования резко бы ударила по прибыли в том периоде.

Важно: амортизация — это не фактическая трата денег, это бухгалтерский приём. Однако в долгосрочной перспективе она помогает аккумулировать средства на замену изношенных активов (спецфонд).

Кассовый разрыв / Cash gap

Кассовый разрыв — это ситуация, когда не хватает денег на оплату текущих расходов: деньги должны прийти позже, а платить надо уже сейчас.

Например, поставщик требует предоплату на следующую поставку, хотя вы ещё не собрали с клиентов текущую выручку. Наступает день «X», денег нет — это кассовый разрыв.

Это распространённая проблема: сезонный бизнес, нестабильный и сложно прогнозируемый поток покупателей, задержка платежей от клиентов или неожиданные траты (ремонт оборудования, срочные вложения в разработку) приводят к кратковременному дефициту. Кассовый разрыв может быть критическим, когда единственный выход — это брать краткосрочный кредит.

Важно: строгое планирование бюджета и резервный фонд уберегут компанию от «просадки». Если кассовый разрыв возник, его временно закрывают займами или ускорением получения платежей (например, скидка за предоплату клиентам). Главное — не допустить «принципа домино» — цепной реакции долгов.

Капитальные расходы (Капекс) / Capital expenditure (CapEx)

Капитальные расходы (CapEx) — это деньги на покупку или улучшение основных средств (например, зданий, оборудования) со сроком службы больше одного года.

Например, вы купили станок за 100 000 ₽. Это разовый расход (CapEx). Он появляется в балансе как актив и постепенно «расписывается» в амортизации.

CapEx — это долгосрочные вложения. В бюджете компании обычно выделяется отдельный CapEx-фонд: он важен для роста.

Операционные расходы (Опекс) / Operational expenditures (OpEx)

Операционные расходы (OpEx) — это все регулярные текущие траты на ведение бизнеса: аренда, зарплаты, реклама, коммунальные платежи и т. д. В операционные расходы, как правило, не входят проценты по кредитам и налоги.

Например, вы покупаете принтер — это капитальные расходы (CapEx), а бумагу и тонер для него покупаете регулярно — это операционные расходы (OpEx).

Операционные расходы фигурируют в отчёте о прибылях и убытках за период (месяц, квартал).

Важно: распространённая ошибка — перепутать CapEx и OpEx. Например, аренда оборудования (OpEx) не должна считаться инвестициями (CapEx). Для стартапа контроль OpEx жизненно важен: невозможно вести бизнес с положительной маржинальностью, если OpEx растут быстрее выручки.

Дебиторская и кредиторская задолженность / Accounts receivable and payable

Дебиторская задолженность (дебиторка)

Это деньги, которые должны компании за уже проданные товары или оказанные услуги.

То есть вы продали продукт с отсроченным платежом и ждёте, когда вам заплатят.

Кредиторская задолженность (кредиторка)

Наоборот, это долги компании перед поставщиками и кредиторами.

Например, заказчик оплатит вашу услугу на 100 000 ₽ через 10 дней (дебиторка), при этом вы сами задолжали команде 40 000 ₽ на 15 дней (кредиторка). В балансе дебиторка — это актив (ожидаемый приток), а кредиторка — пассив (ожидаемый отток).

Важно: не нужно считать дебиторку за доход. Вроде бы приятно понимать, что скоро должны прийти деньги, но пока клиент не заплатил — выручки нет. Форс-мажоры, жизненные обстоятельства и злой умысел никто не отменял.

Срок обращения дебиторской задолженности / Days sales outstanding (DSO)

DSO — это среднее число дней, за которые компания получает оплату после продаж. Это метрика оборачиваемости дебиторской задолженности: «(средняя дебиторская задолженность / средний объём продаж в день)».

Например, компания продала товаров на 1 000 ₽ в текущем месяце. Её средняя дебиторка за этот период — 100 000 ₽. Тогда DSO равен 100 000 / 1 000 000 * 30 = 3, то есть 3 дня (если брать месяц 30 дней для простоты расчётов).

Высокий срок обращения дебиторской задолженности (например, 60−90 дней) означает, что вы долго ждёте деньги. Такое бывает при отсрочке платежа, которая привлекательна для клиента, но рисково для вас, особенно на начальном этапе развития бизнеса (поскольку оборачиваемость капитала падает). Компания со стабильными бизнес-процессами может позволить себе держать DSO в пределах от 30 до 45 дней — это баланс между гибкостью для клиентов и здоровым денежным потоком.

Для стартапов (да и не только) важна высокая скорость оборачиваемости — DSO не должен тормозить бизнес.

Бизнес-план / Business plan

Бизнес-план — это стратегический «рецепт» вашего проекта. Это документ, описывающий цели и план развития бизнеса, включая анализ рынка, продукт, конкурентов и финансовые прогнозы.

Бизнес-план показывает направление: где вы стартуете, куда движетесь и как придёте к цели. В нём учитываются всё: от того, кто будет клиентом, до того, на что пойдут деньги инвестора.

По-хорошему, бизнес-план должен быть основой любого бизнеса. Если собираетесь строить проект на свои средства — грамотный бизнес-план покажет вам расходы и доходы, чтобы избежать псевдо-непредвиденных расходов (это когда ввязались в дело и по пути собираете неприятные сюрпризы, которых можно было бы избежать, если продумать всё заранее). Если привлекаете инвестиции — вы должны показать, как вы собираетесь зарабатывать и возвращать вложения (получить деньги под утверждение «да всё будет норм», конечно, тоже можно, но… сами понимаете).

Хороший бизнес-план — это как 3D-модель идеи: он пробуждает доверие, демонстрирует экспертность, знание рынка и чёткое видение и понимание дальнейших действий.

Важно: бизнес-план — это не статичный документ, и далеко не лишним будет пересматривать его ежегодно или даже ежеквартально. В 2025 году бизнесу как никогда нужен гибкий план: цифры будут корректироваться в реальном времени в зависимости от множества причин (как внешних — курс валют, санкции, ключевая ставка, так и внутренних — изменения в юнит-экономике, расширение или, наоборот, сокращение бизнеса), но чёткая структура и цели должны быть.

Многие стартаперы на старте путаются в структуре: что включать, какие разделы важны, как говорить на языке инвесторов, чтобы не перегрузить, но и не упустить критичное.

Я помогаю сделать логичный, убедительный и реалистичный бизнес-план: от улучшения уже имеющегося до разработки с нуля. Вижу, где слабое звено, где не хватает цифр или хромает логика. Это позволяет сделать документ надёжным рабочим инструментом и для команды, и для внешних партнёров.

ДА, МНЕ НУЖНА ПОМОЩЬ С БИЗНЕС-ПЛАНОМ

Финансовая модель / Financial model

Финансовая модель — это интерактивный калькулятор будущего бизнеса. Она сочетает реальные данные (выручка, расходы) и предположения (рост рынка, ценообразование) чтобы прогнозировать финансовые показатели. Финмодель — это часть бизнес-плана.

На практике это обычно таблица Excel или Google-таблица с балансом, отчётом о прибылях и движении денежных средств на несколько лет вперёд. В ней указываются разные сценарии: при пессимистичном, консервативном и оптимистичном развитии. Грамотно построенная модель позволяет отвечать на любые «что если»: например, «что будет, если вырастут продажи?» или «что если появятся новые расходы?» или «сколько мы реально можем терпеть убыток?» и так далее.

Финансовая модель помогает оценить, хватит ли денег компании на первом году жизни, когда и сколько понадобится новое «вливание» или кредит, каков срок окупаемости, при каких условиях можно расширяться и многое другое. Проработанная финансовая модель — это способ на бумаге протестировать вашу гипотезу, а также инструмент для убеждения инвесторов.

Без бизнес-плана и финмодели невозможно сделать питч-дек, соответственно, не о чем разговаривать с инвестором (если только он не из числа «FFF» — fools, family, friends).

Я помогаю и тем, кто начинает с чистого листа, и тем, у кого уже есть расчёты, но что-то не сходится. Иногда достаточно одного часа консультации, чтобы «починить» модель и пойти дальше, а иногда нужна комплексная сборка со всеми расчётами.

ХОЧУ РАЗОБРАТЬСЯ С ФИНМОДЕЛЬЮ

Юнит-экономика / Unit economics

Юнит-экономика — расчёт показателей на одну единицу «продукта» или клиента.

Это как «скелет» бизнеса: мы анализируем, сколько прибыли или убытка приносит каждый проданный товар или клиент. Например, сколько рублей дохода и расходов на одного подписчика в вашем SaaS.

Например (очень упрощённо), стоимость привлечения одного пользователя в мобильное приложение составляет 1 000 ₽ (CAC), а средний заработок с этого пользователя — 3 000 ₽ (3 раза по 1 000 ₽) (LTV = ARPU * 3). Значит, unit-экономика на одного пользователя — 2 000 ₽ (LTV — CAC), что говорит о потенциале роста.

Если unit-экономика отрицательна, стартап будет «тонуть», нужно пересматривать модель. Важно учитывать, что лояльные клиенты могут сильно улучшить unit-показатели: например, если вовлечение (ARPU) растёт по мере продолжительности использования продукта. Для этого используются различные механики удержания — высокое качество сервиса и удобство его использования, программы лояльности, персональная коммуникация, эмоциональная связь (о способах повышения вовлечённости и удержания пользователя я расскажу в другой статье).

Средняя выручка на одного пользователя и Средняя выручка на одного платящего пользователя / Average revenue per user (ARPU), Average revenue per paying user (ARPPU)

ARPU — это простой индикатор дохода с каждого клиента.

ARPPU — это показатель дохода с платящего пользователя (применительно к IT-сервису, где есть простые «бесплатные» пользователи и те, кто платит).

Например, владелец платного Telegram-канала с 1 000 подписчиков выручил 1 000 000 ₽ за месяц. ARPU = 1 000 ₽.

Для роста бизнеса важно увеличивать ARPU (больше услуг, премиум-функции, дополнительных продаж), повышать LTV (повышение удержания клиентов) и снижать CAC, а не просто набирать новых пользователей.

Высокий ARPU — это хороший знак для инвесторов: он указывает на платёжеспособность аудитории.

Важно: не нужно путать и смешивать ARPU и ARPPU. В каких-то бизнесах все клиенты — автоматически платящие: посетители магазинов, кафе, частных клиник и так далее. А в каких-то нишах они делятся на платящих и неплатящих: это особенно актуально для IT-сервисов, мобильных приложений, онлайн-кинотеатров и других направлений, где предполагается бесплатный доступ к продукту.

Стоимость привлечения клиента / Customer acquisition cost (CAC)

CAC — это стоимость привлечения одного покупателя. Например, если вы потратили 1 000 ₽ на маркетинг и получили 10 новых клиентов, ваша CAC равна 100 ₽ (вот бы в реальной жизни клиенты были по 100 ₽, эх…). То есть стоимость привлечения покупателя — это все расходы (реклама, промо, бонусы менеджерам), разделённые на число новых клиентов.

Например, в интернет-магазине косметики вложили 100 000 ₽ в рекламу и получили 100 заказов. CAC равна 1 000 ₽ (100 000 / 100 = 1 000). Ключевой показатель: если каждый клиент приносит 1 100 ₽, то с каждого вы в плюсе.

Если вы тратите на привлечение больше, чем клиент приносит (ARPU, LTV), бизнес убыточен. В e-commerce рентабельным считается CAC<35% от среднего LTV (согласно современным исследованиям и бенчмаркам, оптимальное соотношение LTV:CAC примерно 3:1).

Важно: часто учитывают не все траты при подсчёте CAC (скажем, зарплаты отдела продаж). Это даёт ошибочно заниженный CAC и искажает картину.

Пожизненная ценность клиента / Lifetime value (LTV)

LTV — это пожизненная ценность клиента: сумма чистой прибыли, которую клиент принесёт компании за всё время отношений. Если клиент совершает покупки каждый месяц, LTV равняется сумме всех маржинальных доходов от него.

Например, в онлайн-сервисе с подпиской средний пользователь приносит 1 000 ₽ за месяц, но спустя полгода уходит. Тогда LTV равна 6 000 ₽ (1 000 * 6). Если он остаётся дольше, LTV растёт.

Оптимизация LTV за счёт удержания клиентов может увеличить выручку бизнеса на 2−5% в год — это эффективнее любого привлечения новых клиентов (пользователей). Особенно это актуально на ранних этапах развития бизнеса, когда база клиентов ещё формируется и есть потенциал для повышения лояльности. Такой прирост может оказаться более эффективным, чем попытки резко увеличить приток новых клиентов, которые часто требуют больших затрат и дают менее предсказуемый результат.

Точка безубыточности / Break-even point

Точка безубыточности — это момент, когда общие доходы равны расходам. То есть, когда прибыль равна нулю и начинаются первые рубли чистой прибыли.

Вы продаёте продукт (или услугу) по 5 000 ₽. Ваши постоянные расходы (аренда, заработная плата) 100 000 ₽ в месяц. Переменные (расходные материалы, налоги, реклама) по 3 000 ₽ на одну единицу продукта. Валовой доход с одного продукта 2 000 ₽. Ваша точка безубыточности — это 50 единиц продукта (2 000 * 50 = 100 000). То есть после продаж 50 продуктов вы «отобьёте» все расходы.

Точка безубыточности равна постоянные расходы / (цена — переменные затраты).

Окупаемость инвестиций / ROI (Return on investment)

ROI — это возврат инвестиций. Этот коэффициент отвечает на простой вопрос: сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль. Формула: (Доход — Затраты) / Затраты * 100%.

Чем сильнее ваши доходы превышают вложенные средства (то есть чем выше ROI), тем выгоднее проект.

Например, вы потратили 100 000 ₽ в новое оборудование и получили 150 000 ₽ дополнительных продаж. ROI = (150 000 — 100 000) / 100 000 = 50%. Это говорит: каждый рубль вложения в новое оборудование дал полтора рубля выручки.

Важно: прибыльные компании всё равно могут иметь низкий ROI, если вложили много денег на старте. Много вложений дадут низкий процент ROI. Поэтому ROI всегда надо смотреть вместе с абсолютными цифрами и сроками.

Окупаемость маркетинговых инвестиций / Return on marketing investment (ROMI)

ROMI — возврат маркетинговых вложений. Позволяет оценить, сколько рублей дохода приносит каждый рубль, вложенный в маркетинг. Это как ROI, только отдельно про маркетинговую составляющую.

Например, вы потратили 100 000 ₽ на рекламную кампанию и получили 120 000 ₽ дополнительной прибыли от продаж. ROMI = (150 000 — 100 000) / 100 000 = 20%. Это значит, что рекламная кампания принесла 20% чистой прибыли от затрат.

ROMI учитывает только маркетинговые расходы (не затраты на производство товара). Он помогает определить, какие каналы продвижения работают: например, ROMI 200% по контекстной рекламе и 10% по баннерам может означать «платите только за клики».

Важно: в кризисы ROMI особенно важен. Маркетологи при сокращении бюджетов сначала анализируют ROMI каждой кампании и перераспределяют средства в инструменты с самым высоким ROMI.

Срок окупаемости (дисконтированный и недисконтированный) / PBP (Payback Period)

Срок окупаемости — это время, за которое проект «отбивает» вложенные деньги.

Недисконтированный срок окупаемости (PBP)

Считается просто: делим инвестиции на ежегодную (или ежемесячную) прибыль.

Например, вы вложили 3 000 000 ₽ в открытие кафе. Если годовая прибыль (чистая, после вычета всех расходов) 1 000 000 ₽, то недисконтированный срок окупаемости составляет 3 года.

Дисконтированный срок окупаемости

Считается аналогично, но сначала приводим каждую прибыль к текущей стоимости при выбранной ставке дисконтирования. Для этого суммируем дисконтированные прибыли, пока они не перекроют инвестиции. Этот показатель показывает реальное время, которое потребуется, чтобы «отбить» проект с учётом инфляции и рисков.

Вернёмся к примеру с кафе: при вложении 3 000 000 ₽ и ежегодной годовой прибыли 1 000 000 ₽ (понятно, что она будет меняться, но для расчёта берём эту сумму) и ставкой дисконтирования 20%, срок окупаемости этого проекта составит уже не 3, а 5 лет.

Дисконтированный метод лучше отражает риски: для стартапов он обычно на 10−30% длиннее, чем недисконтированный. К сожалению, часто стартапы довольствуются простым сроком и забывают: если рынок будет падать, реальная окупаемость станет дольше — вряд ли это понравится основателю или, тем более, инвестору.

Дисконтирование и Ставка дисконтирования / Discounting, Discount rate

Дисконтирование / Discounting

Дисконтирование — это перевод будущих денежных потоков к настоящему времени. Оно основано на принципе: «деньги сегодня стоят больше, чем завтра».

Ставка дисконтирования / Discount rate

В расчёте ставки дисконтирования учитываются:

Инфляция (покупательная способность денег снижается с течением времени, поэтому ставка должна компенсировать этот эффект, чтобы отражать реальную стоимость денег)
Риск инвестиций (включает в себя экономические, политические, операционные и другие риски, связанные с проектом. Чем выше риск, тем выше берётся ставка дисконтирования, чтобы компенсировать потенциальные потери)
Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)
Альтернативная доходность (cтавка должна быть не ниже доходности, которую инвестор мог бы получить, вложив деньги в альтернативные, менее рискованные инструменты, например, государственные облигации или простой банковский вклад

1 000 000 ₽ через год при ставке 25% дисконтируются как 800 000 ₽ сегодня, через два года — как 640 000 ₽ и так далее, то есть спустя время ваш миллион будет «стоить» меньше. Если вы ждёте доходы (или выплаты) в будущем, сначала дисконтируйте их, и только после этого сравнивайте.

Именно через дисконтирование мы рассчитываем NPV и дисконтированные сроки окупаемости.

Важно: при построении финмодели будет не лишним применять динамическое дисконтирование — ставку, растущую по мере времени проекта. Да, это даёт меньшую оценку при долгосрочном горизонте планирования и более консервативный (а может даже пессимистичный) план, но зато готовит вас, ваш проект и инвестора к «неожиданностям». Как говорится, иногда лучше перебдеть. А если риски не реализуются — так это замечательно, ваш проект окажется более успешным, чем планировалось.

Чистая приведённая стоимость (ЧПС) / Net present value (NPV)

Чистая приведённая стоимость (NPV) — это сумма всех будущих доходов и расходов проекта, пересчитанная к текущему моменту.

Представьте, что вы отправитесь в будущее и сложите все деньги, которые вы заработаете и потратите, приведя их к нынешнему курсу рубля (а мы понимаем, что 100 ₽ сегодня и 100 ₽ через 5 лет имеют разную ценность). Эта информация обо всех денежных потоках позволяет понять, стоит ли инвестировать в проект.

Например, вы оцениваете разработку мобильного приложения с горизонтом планирования 3 года. Инвестиции — 1 000 000 ₽ сегодня. Ожидаемые доходы: 300 000 ₽ через год, 400 000 ₽ через два года, 500 000 ₽ через три. Если сложить доходы за 3 года, то получится 1 200 000 ₽, то есть как будто бы проект будет прибыльным. Но нет.

При ставке дисконтирования 20% чистая приведённая стоимость равна -1 000 000 + 300 000/1,1 + 400 000/1,1² + 500 000/1,1³ = -1 000 000 + 250 000 + 277 778 + 289 352 = -182 870 ₽. NPV отрицательный, значит по текущим условиям проект не окупается.

Важно: неправильно выбранная ставка дисконтирования сделает NPV бесполезным. Слишком низкая ставка «нарисует» чрезмерно положительный NPV, слишком высокая — наоборот. Всегда будьте критичны к допущениям и старайтесь использовать актуальную ставку. Бумага всё стерпит, а вот реальность может оказаться очень жестокой.

Внутренняя норма доходности (ВНД) / Internal rate of return (IRR)

Внутренняя норма доходности (IRR) — это значение ставки дисконтирования, при которой NPV проекта равна нулю. Или, другими словами, максимальная доходность капитала, при которой вложения окупятся.

Если вы инвестируете, то IRR показывает «критическую» ставку: когда она выше реальной стоимости денег, проект выгоден. Если IRR = 20%, а банки дают 10%, проект «работает».

Смысл прост: IRR показывает эффективность инвестиций в процентах. Например, если IRR стартапа 50%, это означает, что проект высокорисковый, но с хорошей доходностью, ожидаемой от вложений.

Важно: IRR нельзя сравнивать между проектами разной продолжительности или разовой инвестицией. Иногда лучше смотреть на NPV и дисконтированные сроки окупаемости.

Средневзвешенная стоимость капитала (ССК) / Weighted average cost of capital (WACC)

Средневзвешенная стоимость капитала (WACC) — средняя цена денег компании из всех источников финансирования.

Если в вашей компании одна половина средств — это ваша собственность, а другая половина — заемные деньги, то WACC — сколько вы в среднем платите за весь этот «микс».

Средневзвешенная стоимость капитала — это (собственный капитал / общий инвестированный капитал * стоимость собственного капитала) + (долговое финансирование / общий инвестированный капитал * стоимость долгового финансирования) * (1 — налог на прибыль)

Если у вас 50% собственного капитала (с доходностью 10%) и 50% займа под 10%, налог 7%, то WACC будет 9,65%.

Чем ниже средневзвешенная стоимость капитала, тем «экономичнее» бизнес. Если WACC превышает доходность, бизнес работает в минус.

Например, предприниматель может получить займ под 8% годовых, а инвестор требует отдачи 15%. Участь проекта зависит от того, сможет ли доходность покрыть средневзвешенную стоимость капитала.

Коэффициент сгорания денежных средств / Burn rate (Cash burn rate)

Burn rate — это скорость сжигания капитала стартапом (проектом, бизнесом). Проще говоря, это расходы в месяц минус доходы.

Например, если проект теряет 100 000 ₽ в месяц (доходов нет), burn rate равен 100 000 ₽.

Следить за сгоранием денежных средств жизненно необходимо: это определяет, сколько месяцев бизнес проработает, прежде чем «прогорит» без дополнительного финансирования. Высокая скорость burn rate — сигнал, что нужно срочно пересматривать бюджет, переделывать финмодель или искать инвестиции.

Важно: на старте предприниматели нередко надеются на «быстрый» оборот, не считая (или недооценивая) burn rate. Когда доходы растут не так быстро, бизнес просто не выживает. Тогда его приходится «морозить», продавать или вовсе закрывать.

Запас денежных средств / Runway

Runway — это «взлётная полоса» бизнеса. Иными словами, это количество месяцев, которое компания может проработать на текущем запасе денег при существующем burn rate.

Формула простая: имеющиеся деньги / ежемесячные чистые расходы.
Если у вас есть 1 000 000 ₽ и бизнес тратит 200 000 ₽ в месяц, то runway 5 месяцев. Это и есть «запас хода» до пересмотра стратегии или менее приятных решений.

Чем больше запас денежных средств, тем больше времени для экспериментов. Короткий runway требует концентрироваться на "выживании" здесь и сейчас, а длинный позволяет тестировать гипотезы, инвестировать в R&D и долгосрочную стратегию.

Важно: по-хорошему при запуске нужно иметь запас денежных средств на 6−12 месяцев. И уж точно не стоит запускаться «впритык»: да, есть истории успеха, когда люди открывали бизнес с 50 000 ₽ в кармане, но сколько их в общей статистике успехов и провалов? Нужно понимать, что короткий runway ведёт к суетливым решениям и ошибкам, тогда как полгода-год (а лучше больше) дают пространство для манёвра.

Финансовый рычаг / Leverage

Финансовый рычаг (левередж) — это отношение заёмного капитала к собственному. Он показывает, насколько бизнес нагружен кредитами.

Например, если у вас кредитов и займов на 1 000 000 ₽ и собственных средств на 500 000 ₽, то рычаг равен 2.

Что хорошо: заёмные средства дешевле, чем выплаты по дивидендам на собственный капитал, так что небольшой финансовый рычаг может увеличить доходность на собственный капитал (если доходность активов превышает стоимость заёмных средств).

Что может быть плохо: сильный рычаг повышает риск для предпринимателя. Большая часть прибыли уходит на уплату процентов по долгам, это снижает гибкость компании и увеличивает вероятность финансовых проблем при падении прибыли.

Кредиторы любят низкий леверидж (меньше 1), потому что при этом у компании меньше долговых обязательств, а значит выше финансовая устойчивость и ниже риск неплатежеспособности. Акционеры, наоборот, любят высокий финансовый рычаг (чтобы усилить прибыль на вложенный рубль): заёмные средства обычно дешевле собственного капитала, поэтому использование финансового рычага может увеличить прибыль на собственный капитал, если доходность активов превышает стоимость долга.

Стандартная пороговая граница для малого бизнеса: леверидж 1,5−3 считается умеренным. При леверидже выше 3 риск для небольших компании и кредиторов существенно возрастает: существующая долговая нагрузка может привести к проблемам с обслуживанием долга и снижению шансов на привлечение новых кредитов. Для крупных и публичных компаний, как правило, допустимы более высокие показатели левериджа (выше 2), поскольку у них более стабильные доходы и больше возможностей управлять рисками.

Ключевая ставка / Key rate

Ключевая ставка Центрального банка — это базовая процентная ставка, под которую Центробанк даёт кредиты коммерческим банкам. Повышение ставки делает кредиты дороже, снижение — стимулирует займы.

Установленная ЦБ ключевая ставка влияет на кредиты, депозитные ставки и даже на курс валют.

Важно: некоторые путают ключевую ставку и ставку по кредиту. Нет: банки самостоятельно прибавляют свою маржу. Но ориентироваться на эту цифру важно: от неё зависят все банковские продукты.